员工培训

公司纪律规定

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:58:08 GMT

公司纪律规定

员工行为如不符合适当的规范，或触犯下列任何一种规定，一经查出，将受到纪律处分

1. 伪造或涂改公司的任何报告或记录；

2. 接受任何种类的贿赂；

3. 未经公司书面允许，擅取公司任何财务、记录或其它物品；

4. 擅取或干扰公司的财务；

5. 在公司楼房、车辆、轮船或工地内向同事鼓吹任何政治理论，赌博或使用侮辱语言；

6. 企图强迫同事加入任何组织，社团或工会；

7. 违犯任何安全条件或从事任何是以危害安全的行为；

未获准许而缺勤或迟到、

工作丰富化诊断问卷调查表

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:57:36 GMT

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各种教育培训的方法具有各自的优缺点

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:57:19 GMT

各种教育培训的方法具有各自的优缺点

各种教育培训的方法具有各自的优缺点，为了提高培训质量，往往需要将各种方法配合运用。

讲授法

就是培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。

【要求】

--讲授内容要有科学性，这是保证讲授质量的首要条件
--讲授要有系统性，条理清晰，重点突出
--讲授时语言要清晰，生动准确
--必要时运用板书
--培训师与受训者要相互配合，这是取得良好的讲授效果的重要保证

【优点】

--有利于受训者系统地接受新知识
--容易掌握和控制学习的进度
--有利于加深理解难度大的内容
--可以同时对许多人进行培训

【缺点】

--讲授内容具有强制性
--学习效果易受培训师讲授的水平影响
--只是培训师讲授，没有反馈
--受训者之间不能讨论，不利于促进理解
--学过的知识不易被巩固

演示法

这是运用一定的实物和教具，通过实地示

各级培训机构工作职责

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:56:59 GMT

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个人外部训练申请表

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:56:41 GMT

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个人外部培训申请表

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:56:22 GMT

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高层管理人员培训

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:56:05 GMT

高层管理人员培训

第一条公司高层管理人员必须具备扎实的业务素质、创新意识和开拓思想，应

做到：

1 不断开拓，勇于创新；

2 勇于接受新事物、新思想、新观念，能够创造性地开展各项工作。

第二条公司高层管理人员应具备的创新意识：

1 经营理念上的不断创新；

2.新产品的不断引进和开发；

3 不断开拓新市场；

4 不断开拓新领域。

第三条公司高层管理人员应着重培养的优良品质：

1 爱心、责任心、使命感；

2 独立经营的态度；

3 谦虚谨慎的生活态度；

4 诚实、守信的经营方针；

5 服务社会的高尚品质。

第四条公司高层管理人员须以提高企业经营效益为目的。

第五条高层管理人员应随时进行市场调查研究，根据市场新的变化不断调整

经营策略，及时迎合迅速发展的市场需求。

第六条高层管理人员应随时进行市场调查研究，并根据市场变化确定公司营

销基本策略：

1 确定研究主题，决定研究的目标；

2 进行广泛的市场调查，并

辅导技巧课程学员作业

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:55:45 GMT

辅导技巧课程学员作业

<小組讨论>

辅导: 有需要吗? 为什么?

討论下面的问題, 并把答案写在白板紙上。

請選出一名代表把你们的答案与其他小组分享

辅导会有哪些好处?

1/ 对輔导員有什么好处?

2/ 对接受輔导員工有什么好处?

3/ 对公司有什么好处?

<辩论>

正反双方各选出三名代表, 參加辩论。

首兩回合，每方派一名代表轮流发言, 每人限时两分钟。

第三回合，每方派一名代表作总结, 限时三分钟。

辩題 : 辅导員是否一定要对辅导內容/範圍有專業認識, 才可進行辅导 ?

房地产售楼人员培训教程

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:55:00 GMT

房地产售楼人员培训教程

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求
第1节超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才
建立个人魅力；
组织创新能力-----科学家的脑
为用户服务的热心-----艺术家的心
专业的技术能力-----工程师的手
行动能力------劳动者的脚
2、两套西装
迅速进入客户的频道
牢记顾客的姓名
点头微笑
信赖、关心顾客的利益
仪表、热诚
情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量
顾客的三种状态
倾听的技巧
营造轻松的环境
询问的方法

4、四圈麻将
推销能力
理解顾客的能力
搜集信息
丰富的话题
5、五方交友
扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律
人际间的相互吸引规律
人际关系的调适规律
人际关系的平衡规律
6、六出祁山
视挫折为理

杜邦的独特培训

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:54:39 GMT

杜邦的独特培训

作为化工界老大的杜邦公司在很多方面都独具特色。但公司的企业理念的第一条就是重视人才，其中，重视对员工的培训尤为突出。杜邦公司不仅注重对每一位员工的培训，而且培训方法也很独特。

一、系统的培训方案：杜邦公司不仅具有严密的管理体系，而且拥有一套全面的、独特的培训体系。公司的培训协调员只有几个人。每年，他们会根据杜邦公司员工的素质、工作经验、各部门的业务发展需求等拟出一份培训大纲。此份大纲上清楚地列出了该年度培训课程的题目、培训教员、培训内容、拟达到效果、授课时间及地点等。此份大纲在每年年底前分发给杜邦各业务主管。公司的各位业务主管会根据培训大纲的内容结合下属的工作经验及需求有针对性地选择课程，为下级员工报名参加培训。

二、平等的培训机会：公司中每个员工的教育背景、工作经验都有所不同，因而要根据员工不同的需要给予不同的培训。在年度工作总结中，每位员工都可以向自己的上级提出自己的培训需求。上级主管会根据员工的工作范围，并结合员工自己的需求，参照培训大纲为每个员工制定一份培训计划，员工会按此计划参加培训。

为了保证员工的整体素质，每位员工都有机会接受某些

店面营业人员职业化训练

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:54:20 GMT

第一讲店面销售的意义与顾客心理

1．引言

2．店面销售的意义与机能

3．消费者购物的心理意识

第二讲门店销售的态度与基本技术

1. 门店销售的态度

2. 门店销售的基本技术

第三讲店面销售技术实务之一

1．营业前的准备工作

2．营业中的销售技术

第四讲店面销售技术实务之二

1．善用促销决心的方法

2．商品包装的知识与技术

3．应对顾客的方法和技巧（一）

第五讲店面销售技术实务之三

1．应对顾客的方法和技巧（二）

2．清理店面与商品检查、陈列的要领

第六讲店面布局安排和商品组合互动

1．熟悉门店布局结构的基本思维

2．门店商业动线规划与设计通路的基本知识

第七讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

1．了解店面色彩的常识

2．店面陈列与商品展示

3．店面灯光与重点照明

4．店面情境的活泼化

第1讲店面销售的意义与顾客心理

【本讲重点】

店面销售的意义与机能

顾客的购物心理

店面

价格挑战

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:53:46 GMT

价格挑战

谈判的初始阶段双方最为关注的事项，就是在价格要求和索取折扣的压力下将谈判进行下去。在对于价格的要求过程中，经常会听到诸如：您的价格太高，必须减价；您应该知道现在的竞争非常激烈，贵公司的竞争对手可以提供更为低廉的价格，您准备如何？您的折扣应该安排得更为灵活，毕竟我们是贵公司的重要客户，是吗？类似这样的问题如果谈判人员过于迅速地做出回应，不但会使销售利润减少，更会造成产品和服务在对方心目中价值的削弱。然而对价格问题避而不谈是难以将谈判进行下去的，所以对于来自谈判中价格的困难是应该解决好的。这样不仅表现出我们对于谈判的诚意，而且借此机会树立产品和服务在对方眼中的价值形象。

我们在阐述价格定位及其合理性的途径上应该更为深入地围绕其价值进行，必须确保谈判中所涉及的产品和服务具备有利并以价值为根据的定位，同时应有说服力地表明此点。一旦您的谈话内容进入到纯粹的价格及折扣率问题，就将陷入对手的掌握之中。当谈判的进程中出现有关价格的问题，我们要明确有力地说明产品和服务所能够提供的额外价值，也正是由于我们具有说服力的论证，谈判对手会不同程度的接受我方的观点而降低对于价格和折扣的要求。面对竞争对手的价格时，更应将比较的重点由价格转移到价值上来。当谈判对手提到竞争者的价格，我们不要马上发问“他们的价格是多少？”如果这样将是非常麻烦的，因为这会使谈判的重点马上转移到纯粹的价格与折扣问题上来。而出色的谈判人员会努力将谈判中比较的重点转移到价值方面，他们会以更为广泛的提问影响对方的想法，指出所提供产品和服务所具备的独特价值。例如可以这样说：“我非常清楚价格是一项多么重要的考虑因素，而我所能够提供的也将是一个满足您所有需要的方案。我将在清楚地了解您的全部需求后，再和您探讨价格问题。为了使您得到更为满意的方案，我想问问┅┅”于是谈判的重点就会转移到利益与价格之间的关系上，而不是纯粹的价格高低的问题。

在您对于谈判的建议中应留有讨价还价的余地，悉心编制您的交易计划，来应付价格和折扣方面的压力，以便当对方无法接受您所提出的价格时，能有进退的余地。换言之，谈判初始阶段应将价格定在较高的位置上，同时尽量扩大产品和服务的范围，并在建议中佐以更为切实的优惠。而当价格要削减时，便可减少这些优惠项目。然后您可以提出与客户一起削减产品项目和服务范围，以便能以比较低的价格满足对方真正的需要。一旦对方明白付出较少收获就会较少时，价格方面的压力就会随之降低了。在谈判的准备阶段，预先准备多个不同价格的选择方案，更能有效抵御来自价格方面的压力，避免因为只有一个价格而使谈判走入困境。

◆ 合理使用价格因素 在对其价格方面进行的谈判过程中，我们要清楚价格只是整个谈判内容中的一部分，而不是独立的谈判项目，不要在整个谈判内容进行完毕后另行集中时间讨论价格问题。必须能够做到，若所提建议有变，其价格也应随之而变。同时以权力限制为由，避免立即承诺价格与折扣的要求，以便争取更多的时间，制定更为有利于本方的价格优惠与折扣策略。而当您以权力限制为由做出回应，则同样有可能察觉到价格所造成的障碍，原本并没有想

销售团队

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:53:18 GMT

建设销售队伍时，必须考虑公司目标市场的特点和公司在这些市场上寻求达到的地位这两个因素。否则销售目标不能明确，销售队伍的效率难以提高。一般说来，销售人员承担的工作将有几种：寻找潜在客户、双向信息沟通、推销产品、提供服务、收集信息情报、分配产品。

销售人员既然有这样多的工作职能，公司就必须对销售人员的工作分配做出相应的指导，比如一些公司要求销售人员要将80%的时间花在现有客户身上，20%的时间用在潜在客户的发掘，85%的时间用于推销既有产品，15%的时间推销新产品。事实上，许多公司都忽略了对销售人员的工作指导，销售队伍往往各自为战，时间分配、目标分配杂乱无章，从而造成销售队伍效率不高等许多问题。

现代企业日益重视市场导向，所以销售队伍也必须更趋于市场导向型。传统的观点认为销售人员主要关心销售额，应该致力于销售产品，而营销部门更关心的是营销策略和利润率；从现代商业的观点来看，销售人员必须懂得如何使顾客满意并为公司产生利润，应当具备能够进行分析的营销能力。从长远的观点来看，以市场为导向的销售队伍将比以销售为导向的销售队伍更为有效。

◆销售队伍的结构常见的销售队伍结构有几种方式：按地区结构组建、按产品结构组建、按顾客结构组建以及复合型结构。

按地区结构组建销售队伍的方式比较简单，每个销售代表被指派负责一个地区，作为该地区经销该公司全线产品的唯一代表。这种结构有许多好处，第一，销售代表的责任明确；第二，地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系，有助于提高销售代表的销售效果；第三，由于每个销售代表只在一个地区工作，因而差旅费开支相对较小。对于负责一个地区的销售代表来说，考核标准并不在于销售技能而在于管理技能。

按照产品结构组织销售队伍，是目前比较流行的一种组织结构，随着产品事业部制的建立和产品管理的发展，许多公司采用了这种销售结构。特别当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多的情况下，尤其适合这种销售结构。在这种结构下，销售代表了解熟悉所经营的产品，销售和营销工作更具有针对性。这种结构的缺点也是比较明显的，不同事业部的销售队伍可能会在客户处造成混乱和费用、时间、精力的浪费。比如销售微机的销售代表和销售网络产品的销售代表可能会同时走访同一客户。公司应该确定更能让用户了解产品信息和相应花费之间，哪个更合算。

按顾客结构组织销售队伍的情况也很常见。公司对不同的行业安排不同的销售队伍，比如针对行业大客户的销售队伍，针对中小型企业的销售队伍，针对消费、零

市场分析

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:52:43 GMT

导语：在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业营销人员可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。市场细分是目标市场营销三部曲（市场细分、选择目标市场、产品定位）的关键一步。

◆市场细分的作用

所谓市场细分，就是企业的管理当局按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。

企业实行市场细分可得到如下好处。市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要。因为小企业一般在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补缺，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。

市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。这是因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施。

◆市场细分的步骤企业进行市场细分，可按如下步骤进行：

1、依据需求选定产品市场范围。公司一旦决定进入哪一个行业，接着便要考虑选定可能的产品市场范围。产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。

2、列举潜在顾客的基本需求。选定产品市场范围以后，可以通过“头脑风暴法”，从地理变数、行为和心理变数几个方面，大致估算一下潜在的顾客有哪些需求，这为以后的深入分析提供了基本资料。

3、分析潜在顾客不同需求。然后，公司再依据人口变数做抽样调查，向不同的潜在顾客了解，上述需求哪些对他们更为重要？

4、移去潜在顾客的共同需求。现在公司需要移去各分市场或各顾客群的共同需求。这些共同需求固然很重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。

5、为分市场暂时取名。公司对各分市场剩下的需求，要做进一步分析，并结合各分市场的顾客特点，暂时安排一个名称。

6、进一步认识各分市场特点。现在，公司还

老板

耐人寻味 — Wed, 20 Jun 2007 02:52:03 GMT

老板

般来说，在经营中，不受欢迎的老板是形形色色，不一而足，但主要有以下几种：第一，没有成功经验的老板。如果一位老板在商界经营多年，但却没有积累一些真正成功的经验，这样的老板是不受欢迎的。第二，事必躬亲的老板。“每件事我不经手就一定会出差错。”这样的老板怎样能让属下独立呢？此外，事必躬亲的老板也无法留住真正的人才。第三，鱼和熊掌都想兼得的老板。这种老板只能称之为不知何所取何所舍的老板。成功的老板应该懂得啥是放长线钓大鱼。抓鸡不愿蚀把米，最后一定两手空空。第四，朝令夕改的老板。任何决策的成功，都要经过时间的证明。如果某一老板只有积极性，但缺乏耐心，也是会注定失败的。第五，喜新厌旧的老板。这类老板不能实际地评估员工的业绩。即使你做99件事，但第100件搞砸了，你就很难在老板面前再有翻身的机会，可能有随时被开除的危险。第六，感情生活复杂的老板。这类老板将最宝贵的时间和精力耗费在处理纠纷的事情上，这样的老板虚度光阴，事业无成。第七，言行不一的老板，即前后矛盾的老板。这类老板常说的一句话是：“赚这么多钱对我并没有什么意义。”企业最重要的任务之一就是追求利润，能赚钱又何必刻意加以否认呢？第八，喜欢甜言蜜语的老板。这类老板常常是不明是非，不分青红皂白，更分不清真心的赞美和别有用心的阿谀奉承。如果人们善意批评也会惹恼老板，并阻扰员工的发展，则人人会有一种“寒蝉凄切对长亭晚”的味道。第九，多疑古怪的老板。通常，这类老板都有惨痛的经历。一朝被蛇咬，终生怕井绳。第十，心胸狭窄的老板。假如老板上班时看到部下在看一本书，就怒火中烧了，那就属于心胸狭窄的老板，没有容人之量，其手下必定找不出大将之才，因为他不愿有比他还强的属下。

明白了这些，企业老板应该克服自己的不足，时时地检查自己的缺陷。如果你希望别人喜欢你，就要主动地付出热情，去关心别人。只有这样，才能得到员工的喜爱，同事的拥护，顾客的信赖。

◆学会用人任何组织，只有用人之长，才能使在竞争中立于不败之地。管理制度的核心是调动人的积极性、创造性和主动性。既要调动企业内部营销人员的积极性，也要调动营销中介人员的积极性。企业在招聘选择人才时，依据什么样的标准，是任人为亲，还是任人为贤，关系着一个企业的兴衰成败。有些企业在用人制度上就明确规定：绝不任用亲友或关系介绍来的员工。这项规定，我们应该用辩证的观点来看待。

由于竞争无情，稍有差错，就可能被抛弃。因此，从长远利益来看，这些企业做出这条规定是有道理的。首先，主雇关系太过随便，有些老板碍于情面，不好严格监督管理，他们就工作不认真，效率自然不高。更为严重的是，老板自己带头破坏自己所定的规章制度，对雇员不是同样看待，就会影响职工正常发挥潜能。纪律松驰，工作无人做，生意就会没救。其次，雇员